İşinizi Büyütün

Cihazlarınızın arasındaki bağlantıyı Makinalar Arası İletişim (M2M) Paketleri ile kolayca sağlayın!

Enerji tüketim verilerinizi tek bir ekran kullanarak uzaktan izlemenizi ve kontrol edebilmenizi sağlayan uçtan uça tasarlanmış red enerji sayesinde enerji takibinizi sağlayın!

Merhabalar, "Müşteriye Erişim Yöntemleri" eğitimimize hoş geldiniz. Ben Bilge Balcan. Bu eğitimde sizlere nelerden bahsedeceğimizi belirtmek istiyorum. Öncelikle müşteriye erişimin neden önemli olduğunu ve neden müşteriye ulaşmamız gerektiğini anlatacağız. Sonrasında bir müşteriye hangi yollarla ulaşabileceğimizi ve hangi kanalları kullanabileceğimizi ele alacağız.

Ayrıca ulaşmak istediğimiz hedef kitleyi kimlerin oluşturduğunu belirleyeceğiz. Hedef kitlemizi nasıl analiz edebileceğimizi ve bu kesime ulaşmak için hangi kanalları kullanabileceğimizi inceleyeceğiz. İşin teknik tarafını anlattıktan sonra, farklı müşteri tiplerine gireceğiz ve farklı müşteri profillerinden bahsedeceğim. Bu sayede, farklı iletişim yöntemlerini nasıl uygulayabileceğimizi ele alacağız.

İletişim ve psikolojik yönlerin de bulunduğu bu kısımda, müşterilerimize nasıl yaklaşmamız gerektiğini farklı tarzlara göre belirterek eğitimimizi tamamlayacağız. Umarım hepimiz için faydalı bir eğitim olur ve böyle olmasını umut ediyorum. Bu eğitimin sonunda, firmanızın daha fazla müşteriye erişmesi için gerçekten değerli bilgiler edinmiş olarak ayrılmanızı umut ediyorum. Hepinize iyi seyirler diliyorum.

İlk bölümde müşteriye erişim yollarını nelerdir? Peki, neden müşterilere erişmemiz lazım? İlk bölümde bunları anlatacağım sizlere. Biz firma olarak kimlere müşteri diyoruz? İşletmemiz veya firmamız bir mal, bir ürün ya da hizmet üretiyoruz. Ürettiğimiz şeylere ihtiyacı olan kişiler, bizim müşterilerimizi oluşturuyor. Yani müşteri dediğimiz kitle, bizim ürettiğimiz ürünlere veya sunduğumuz hizmetlere ihtiyaç duyan ve talep eden kişilerdir.

Müşteri bu kadar önemli olmasının nedeni nedir? Burada önemli bir işletme görüşünü hatırlatmak istiyorum. Peter'ın bir sözü der ki, "Yalnızca bir tek kar merkezi vardır, o da müşterilerdir." Yani firmaların kar elde ettiği tek merkez müşterilerdir. Aslında düşündüğümüzde, bizim varlık sebebimiz ve firmamızın varlık sebebi de müşterilerdir.

Dolayısıyla müşteri, son derece kıymetli bir varlıktır ve en değerli varlık firmalar için. Bir firmanın varlık sebebi, yani varlığını sürdürebilmesi, ticari hayatına devam edebilmesi, ekonomik olarak faaliyetlerine devam edebilmesi müşterinin varlığına bağlıdır. Yani, bizim ürettiklerimize ihtiyaç duyan bir kesim varsa, firmamızın bir şeyler üretmesinin anlamı vardır. Aksi halde, biz bir şeyler üretiyoruz ancak bir şekilde bir kişiye ulaşamıyorsak, bunun da bir anlamı yoktur. Ürettiklerimizin eğer müşteri varsa bir önemi vardır, bir değeri vardır. Eğer yoksa, bizim üretiyor olmamızın bir değeri yoktur.

Bu bakış açısıyla müşterinin önemini kavramış olan firmalar, yollarına, ticaretlerine, ekonomik varlıklarına sağlıklı ve başarılı bir şekilde devam ederler. Ancak, bunu kavrayamayan firmalar, müşterinin önemini değerini çok da idrak etmemiş olan bu firmalar, bir süre sonra ekonomik olarak varlıklarını sürdürmekte zorlanabilirler hatta süreç içerisinde faaliyetlerini sonlandırma durumunda kalırlar çünkü artık çetin rekabet koşulları içerisinde herkes ticaretini yapmaya çalışıyor. Bu nedenle, burada müşteri anlamında bir fark yaratabilmek önem kazanıyor firmalar için.

Peki, biz bu müşterimize nasıl ulaşabiliriz? Bunun da inceliklerini bir sonraki bölümümüzde anlatacağım.

Dijital Tarım, içinde bulunan sensör ve modüller aracılığı ile kurulu olduğu alana özel havadan ve topraktan aldığı verileri analiz ederek size ‘en iyi zamanlama’ önerileri sunar ve erken uyarı sistemisayesinde ürün zaiyatını en aza indirir.

Sahadaki motorlarınıza takılacak motor takip sistemi sayesinde araçlarınızın lokasyon bilgilerini kolayca takip edin, filo optimizasyonu ile yakıt tasarrufu sağlayın!

2. bölümümüzde nasıl müşteri bulunur? Hedef kitle nasıl analiz edilir? Bu konuları sizlere anlatacağım. Müşteri bulma sürecine geçmeden önce, hangi müşterileri bulmak istediğimizi düşünmemiz gereken önemli bir nokta var. Yani, nasıl müşteri bulacağımızı düşünüyoruz, ancak aslında kimleri bulmalıyız? Doğru soru buradan başlar. KOBİ'lerde en sık rastlanan sorunlardan biri, hedef kitlenin belirlenememesidir. Bu nedenle, orta ölçekli işletmelerde yanlış hedef kitle belirleme sorunu sıkça karşılaşılan bir durumdur.

Bu durumda insanlar boş yere zaman kaybedebilirler. Dolayısıyla, kimleri bulmak istediğimizi düşünmeliyiz. Yani hedef kitlenizi nasıl doğru belirleyebiliriz? Müşteri olarak hedef kitleniz kimdir? Herkese hitap ettiğimizi söylemek aslında doğru bir cevap değildir. Neden doğru bir cevap değildir? Çünkü herkese hitap etmek, kaynakları verimli kullanmamızı engelleyebilir. Aslında, bize potansiyel olarak en fazla müşteri getirebilecek kitlenin kim olduğunu belirlememiz gerekiyor.

Bu analizi yapan ve ona yönelik pazarlama faaliyetleri yürüten firmalar, diğerlerine göre bir adım önde olurlar. Bunu yapmayanlar ise deneme yanılma yöntemini kullanarak bir kitleye veya bir piyasaya yönelebilirler, ancak başarılı olma şansları düşük olabilir ve zaman ile reklam bütçelerini boşa harcamış olurlar. Sonuç olarak, firmaların kaynakları olabilir, ancak ihtiyaçlar sonsuzdur.

Dolayısıyla, bulduğumuz kaynakları en fazla verim sağlayacak alana yönlendirmeliyiz. Bu nedenle, hedef kitle belirlemesi son derece önemlidir. Firmalar, nasıl müşteri bulunurdan önce aslında buradaki en önemli konu üzerinde durmaları gereken nokta, hedef kitlenin belirlenmesidir. Peki, hedef kitlenizi nasıl belirleyebiliriz? Hedef müşteri kitleniz kimdir? Bunun için nasıl bulabiliriz? Hedef kitle dediğimiz şey nedir?

Bir işletme olarak bir mal üretiyoruz veya bir hizmet sunuyoruz, hedef kitlemiz aslında ürünlerimizi veya sunduğumuz hizmetleri en çok talep eden kesimi oluşturur. Yani hangi tüketici grubu bizim en fazla müşteri kazanmamızı sağlıyor? Dolayısıyla, bu grup bizim hedef kitlemizi oluşturur. Yapmamız gereken şey, bunu analiz etmek ve pazarda nasıl yapabileceğimizi düşünmek. İlk olarak başlayabileceğimiz nokta, mevcut müşterilere bakmaktır. Eğer piyasada uzun süredir faaliyet gösteren bir firmaysak, mevcut müşterilerimize bakabiliriz. Hangi kesimden müşterilerimiz daha fazla? Onlara bakarak yoğun oldukları alanlara yönelebiliriz veya onlardan yola çıkarak farklı bir müşteri grubunun bize gelebileceğini düşünebiliriz. Yani mevcut müşterilerimiz, bize hedef kitle konusunda fikir verebilir.

Diğer bir yöntem ise rakip firmalara bakmaktır. Rekabet ettiğimiz firmalar kimlerdir? Bu firmaların müşteri kitlesi kimdir? Bu bize önemli bilgiler sağlayabilir. Rakipleri analiz etmek, rekabetin olduğu bir piyasada olmak, aslında olumlu bir durumdur. Rekabetin bize birçok olumlu etkisi vardır. Elbette zaman zaman zorluklarla karşılaşabiliriz, ancak kendimizi geliştirme ve iyileştirme motivasyonu sağlar.

Bu anlamda da ya rakiplere bakmak, onların müşteri kitlesini kimler oluşturuyor? Onlara bakarak, bizim de o alana yönelmemiz, bizim hedef kitlenizi belirlememizde bize yardımcı olacaktır. Rakip firmaların müşterileri. Bunun dışında biz kendimiz pazar analizi yapabiliriz, yani araştırma yapabiliriz. Burada bir profesyonel destek alabiliriz ya da kendimiz birtakım bilgilerle ve hedef kitle analizi yapabiliriz. Peki biz kendimiz yapmak istersek, nasıl yapabiliriz? Burada ne gibi kriterler söz konusu olabilir? İşte hedef kitle analizinde belli kriterler var. Demografik özelliklerine bakabiliriz, coğrafi özelliklerine bakabiliriz. Peki bu kriterler neler? Bunları tek tek gözden geçirelim sizinle birlikte.

Kriterlerden biri, bu hedef kitlenin nerede yaşadığı? Yani coğrafi olarak yerleşim yerleri neresi? Sonuçta bizim ürettiğimiz ürünün en fazla tüketildiği kesimin yaşadığı bölge neresi? İnsanların neden önemli coğrafi bölge dediğimizde; insanların talepleri, tercihleri ve ihtiyaçları iklim göre değişir, yaşadığı bölgeye göre değişir, yaşadığı şehre göre değişebilir. Dolayısıyla coğrafi bölge, coğrafi yerleşim bu anlamda önemlidir. Diyelim ki biz mesela bir klima üreticiyiz, tabii ki bizim işimizde yaz mevsimi için kullanmak isteyen müşterilerimiz daha çok olacaktır veya sıcak iklimlerde Akdeniz bölgesi, Ege bölgesi bizim daha geniş müşteri portföyümüzü oluşturacaktır. Ama işte bir doğu tarafında veya bir Karadeniz tarafında bunun satışını çok fazla yapamayabiliriz, bu durumda bize çok fazla geri dönüş sağlamayacaktır veya diyelim ki biz hayvansal gıda üreten bir firmayız, hayvancılık yapıyoruz, tereyağı üretiyoruz, işte başka bir takım hayvansal gıdalar üretiyoruz. O zaman bu burada mesela Akdeniz bölgesi veya Ege bölgesi, hadi çok da böyle tereyağı tüketen bir grup değil, kesin değil. Ondan dolayı orada işte insanlar Akdeniz ağırlıklı besleniyor, zeytinyağı ağırlıklı besleniyor, sebze ağırlıklı besleniyor. Ondan dolayı tereyağı tüketimi daha az, o zaman benim başka tarafa yönelmem lazım gibi. Yani coğrafi yerleşime göre, insanların yaşadığı yere göre ihtiyaçları da elbette ki şekilleniyor. Dolayısıyla bizim ürettiğimiz ürünün en fazla alıcısı hangi bölgede? Hedef kitlemizi ona göre belirlenebiliriz.

Bunun dışında başka özelliklere de bakabiliriz, demografik özellikler dedik. Nedir bunlar? Mesela yaş aralığın ne? Yani bizim ürünümüzün en fazla alıcısını hangi yaş grubu, hangi nesil oluşturuyor? Biz gençlere mi hitap ediyoruz? Çocuklara mı hitap ediyoruz? Yaşlılara mı hitap ediyoruz? Yani buna yönelik olarak bu hedef kitleyi belirlediğimizde, onlara yönelik hatta bu bizim kampanyamızda, örneğin bir kampanya yürütüyorsak, bunun diline yansıyacaktır. Buradaki iletişimde kullandığımız yöntemlere, kelimelere yansıyacaktır. Biz mesela belli bir yaşın üstündeki insanlara hitap ediyorsak, belki daha farklı bir üslup kullanacağız. Ama gençlere hitap ediyorsak, daha belirgin bir sokak mesajı jargonunda bir takım şeyler kullanmamız gerekebilir, onlara ulaşmaya yönelik olarak. Yani bu bizim aslında reklamınızı kullanacağımız dili bile etkileyecektir, hedef kitlenin kim olduğu. Bu anlamda yaş aralığını belirlememiz önemlidir. Gençlere hitap ediyorsak, gençlerin daha yoğun olduğu alanlarda varlık gösteriyor olmamız gerekir, ürünlerimizi orada tanıtıyor olmamız gerekir.

Hedef kitlenin belirlenmesinde başka neler yapılabilir? Burada bir diğer unsur ise cinsiyettir. Mesela bizim ürettiğimiz ürünler kadınlara mı hitap ediyor? Erkeklere mi hitap ediyor? Yoksa her ikisine birden mi hitap ediyoruz? Örneğin biz makyaj malzemesi üreten bir firmaysak, kozmetik ürünleri, göz kalemi, ruj gibi ürünler üretiriz. O zaman bizim hedef kitlemizi ağırlıklı olarak kadınlar oluşturacak. Bu durumda bizim kadınlara ulaşmaya yönelik adımlar atıyor olmamız gerekir ama bunun tam tersi, biz işte efendim tıraş köpüğü üretiyorsak, o zaman erkeklere yönelik bir ürün olduğundan dolayı, bizim hedef kitlemiz erkekler olacaktır. Biz reklamlarda kadınlara hedef olabiliriz, fakat nihai kitlemiz ve tüketicimiz için erkeklerdir, ürettiğimiz ürüne bağlı olarak kitlemiz değişebilir. Ek örnek olarak, besin takviyeleri üreten bir firmayız. Bu besin takviyelerini mesela protein tozları için kitlemiz kasları daha güçlü gösteren ürünleri kullanan insanlardır, özellikle spor yapan, vücut geliştirme yapanlar ve hatta gençler, yaş aralığı olarak da baktığımızda gençler kullanıyorlar.

 Dolayısıyla, işte gençlere ve erkeklere hitap ediyoruz ve hedef kitlemizi daha spesifik hale getirebiliriz. Başka bir kriter hedef kitle belirlemede nedir dediğinizde, burada bir diğer unsur eğitim düzeyi ve hedef kitle de yer alır mı sorusu. Biz buradaki insanları eğitimlerine göre, eğitim düzeylerine göre kategorize etmek istemiyoruz.

Tabii ki böyle bir amacımız yok. Fakat bu neden önemli? İnsanların eğitim düzeylerine bağlı olarak tüketim tercihleri ve ihtiyaçları değişebiliyor. Mesela eğitim düzeyi arttıkça insanlar daha sağlıklı beslenmek isteyebilir. Örneğin biz örneğin tarım yapan bir firmaysak, bizim hedef kitlemizin o zaman eğitim düzeyi yüksek insanlar olması gerekebilir. Ürettiğimiz sebzelerde veya ürettiğimiz yumurtalar için suni yem kullanmıyoruz, ilaç kullanmıyoruz, doğal gübre kullanıyoruz. Bu yüzden bizim üniversite ve üstü mezunlara hitap ediyor olmamız anlamına gelebilir. Çünkü insanlar sağlıklı beslemeyi veya bir ürün aldığında markete gidip o etiketi okumaya eğitimleri arttıkça daha fazla bakacaktır, daha çok okuyacaktır.

Bu ürünün içeriği nedir? Katkı maddesi konulmuş mu? Gibi sorgulamalar yapabilirler. Dolayısıyla eğitim düzeyi de bu anlamda bizim ürettiğimiz ürüne bağlı olarak değişecektir, farklılık gösterecektir hedef kitle belirlememizde bir kriter olarak karşımıza çıkacaktır. Hedef kitlemizi belirlemede bir başka unsur gelir seviyesi. Yani bizim ürettiğimiz ürünler ve sunduğumuz hizmetler firma olarak, sunduğumuz servisler kimlerin hangi gelir grubuna daha fazla hitap ediyor? Bu neden önemli? Tabii ki yine insanların gelir seviyesi tüketimlerini doğrudan belirliyor. Yani gelir seviyesi arttıkça satın aldıkları ürünler daha farklılaşıyor, daha yüksek fiyatlı ürünler olabiliyor. Bundan dolayı da gelir seviyesi önemli.

Mesela, biz konfeksiyon alanında üretimler yapıyoruz diyelim, biz ürünlerimizi doğal pamuktan üretiyoruz diyorsak tişörtlerimizde organik pamuk kullanıyoruz, bu pamuklar işte doğal yetiştiriliyor, ürünlerimiz terletmez, işte vücudun hava alınmasını sağlar, yazın serin tutar, kışın sıcak tutar dediğimizde tabii ki bütün bu unsurlar fiyata yansıyacaktır ve ürünün fiyatına yansıyacaktır. Bundan dolayı da üst gelir grubuna hitap eder hale geliriz. Ya da diyelim ki ev tekstili üreten bir firmayız. Havlu üretiyoruz, nevresim üretiyoruz, bornoz üretiyoruz. Diyoruz ki bizim ürünlerimiz %100 ketendir, pamuktur. Hatta pamuklarımız organiktir, ürünlerimizi bambudan üretiyoruz gibi şeyler söylediğimizde, bunlar tabii ki fiyatı etkileyecektir. Ve burada bizim hedef kitlemiz de, dolayısıyla üst gelir grubunu oluşturacaktır. Eğer biz bu ürünleri alt gelir grubunun yaşadığı bir yerde satmaya çalışırsak veya onlara hitap etmeye çalışırsak, buradan bir sonuç almamız pek mümkün olmayacaktır. Çünkü insanlar öncelikli olarak başka şeylere harcama yapmak durumunda kaldıktan sonra ürünlerimize ilgi göstermeyeceklerdir. Veya ucuz temizlik malzemeleri üretiyoruz, ev temizliğine yönelik malzemeler üretiyoruz. O zaman alt gelir grubuna hedefliyor olmamız gerekir. Ama konsantre çevreye zarar vermeyen temizlik malzemesi, doğaya zarar vermeyen, Müşterilerimize aktarırken bu ürünleri kullanırken temizlik atıkları doğaya zarar vermez, çiçeğinize de dökebilirsiniz gibi dediğinizde, o zaman tabii ki bu yine ürünün fiyatını yansıyacağı için yine orada üst gelir grubuna hitap eden bir firma olacağız. Gelir grubu bizim ürettiğimiz ürünlerin hangi kitleye hitap edeceği konusunda, belirleyici unsur olacaktır. Hangi gelir grubuna hitap ettiğimizi doğru biliyor olmamız bizim açımızdan önemlidir. Peki, bir diğer unsur nedir burada? Meslekler de bir kriterdir. Bizim ürünlerimiz belli bir meslek grubuna daha fazla mı hitap ediyor?

O zaman o meslek grubundaki kişilere ulaşmaya yönelik olarak adımlar atmamız gerekir. Yani biz mesela diyelim ki ürettiğimiz ürünler kuaförlere daha çok hitap ediyor. Biz mesela işte kuaför salonlarında kullanılan mesela koltuk üretiyoruz. İşte veya biz SYNS üretiyoruz, mesela işte bunu da kuaförler çok tercih ediyor, mesela aklıma gelen. Veya meslek olarak diyelim ki ben mesela otomotiv sektöründe çalıştım uzun yıllar. Diyelim ki sen gelir grubu olarak otomotiv sektöründe mesela markanın hitap ettiği orada kitle direkt değişiyor mesela. Belli markalar direkt üst gelir grubuna hitap ediyor, daha alt markalar mesela daha alt gelir grubuna hitap ediyor. Veya belli meslekler mesela işte diyelim ki ticaretle uğraşanlar yine orada misal otomotivden örnek verirsek, benim uzun yıllar çalıştığım bir sektör mesela mini ticariler işte küçük esnafın işine yarıyordu, işte o meslek grubu mesela bunun daha fazlasını alıyor.

Bu model aracın en fazla hedef kitlesini küçük esnaf oluşturuyor. Çünkü o hem ailesiyle biniyor arabayı, aynı zamanda işte ürünlerini mallarını taşıyabiliyor, işte alıyor getiriyor, yüklüyor arkasına gibi. Dolayısıyla meslekte o anlamda çok önem kazanıyor. Peki, biz bu hedef kitlenizi doğru belirledik, bunun analizini yaptık ve kimlere hitap edeceğimizi öğrendik, bunu çok doğru bir şekilde yaptığımızı varsayıyoruz, firma olarak bu kriterler doğrultusunda. Bundan sonra ne yapmak gerekir? Bundan sonra atacağımız adım, peki biz bu kişilere nasıl ulaşabiliriz? Bunu da bundan sonraki üçüncü bölümümüzde ele alıyor olacağız.

Karasal bağlantıya alternatif 5 kolay adımla tüm Türkiye'yi kapsayan uydu internet hizmetinden faydalanarak kesintisiz internetin keyfini sürün!

Ücretsiz oto yıkama ve otopark hizmetlerinden faydalanmak ve en uygun fiyatlarla dijitale özel tarife fiyatlarından faydalanarak red businesslı olun!

3. bölümde ele alacağımız konu, müşterilere nasıl ulaşabileceğimizdir. Hedef kitle belirleme, bir hedef kitle belirlendikten sonra onların ihtiyaçlarını ve onlara nasıl ulaşabileceğimizi belirleme yolunu da belirler. Bu nedenle doğru müşteriyi tespit etmek son derece önemlidir.

Doğru müşteriyi tespit ettikten sonra, artık onlara ulaşmanın yöntemini de belirlemiş oluruz. Sunduğumuz ürünlerle müşterilerin ihtiyaçlarına gerçekten cevap verebiliyor muyuz? Bu ihtiyacı gerçekten karşılayabiliyor muyuz? Bu oldukça önemlidir çünkü yoğun bir rekabet ortamında birçok alternatif bulunurken, müşteriler bizi neden tercih etsin?

Bu, üzerinde durmamız gereken bir konudur. Firma olarak, müşterilere ulaşma kanallarını şimdi anlatacağım, onlara tek tek değineceğim. Ancak, bu kanallar aracılığıyla bizi tercih etmelerini sağlamak için gerçekten bir fark ortaya koymamız gerekiyor. Ürünümüzün tercih edilmesini gerektiren bir cazibesi, çekiciliği olmalıdır. Diğer firmalardan farklı olarak neden bizi seçmeliler? Burada sunduğumuz ürüne, hizmete gerçekten güveniyor olmamız önemlidir. Ürünümüzün kalitesi, müşteriye taahhüt ettiğimiz şeyle sunulan şeyin birbiriyle uyumlu olması çok önemlidir. Örneğin, bir işte bir takım hizmet sunacağımızı söylüyoruz, ancak bu söylediklerimizi gerçekleştiremiyorsak, bu firmamız için olumsuz bir durum yaratacaktır. Dolayısıyla müşteriler, müşteri dediğimiz insanlar olduğunda, kendilerine bir şey satılmasından hoşlanmazlar. Peki insanlar neyden hoşlanırlar? Aslında insanlar satın alma kararını kendileri vermekten hoşlanırlar. Dolayısıyla ürünlerimizin onlarda bir ihtiyaç duygusu oluşturabilmesi önemlidir.

Ürünlerimize karşı bir istek uyandırmak önemlidir. Bu becerimize, pazarlama yeteneğimize bağlıdır. Bu nedenle, insanların egolarını tatmin ederek, satın alma kararını kendilerinin verdiğini görmek, ürünlerimiz açısından çok önemlidir. Bu, piyasada fark yaratmamız için önemli bir noktadır. Firmamız olarak, insanları bize çeken bir çekim gücüne ve onları motive etme becerisine sahip olmak önemlidir. Hedef kitlemizi belirledik ve bu bize yol gösterecek dedik. Yani hangi kanaldan ulaşacağımızı, bu kitle kendisi belirlemiş olur, bize yön vermiş olur.

Dümeni ne tarafa çevireceğiz? İşte o kitle, bize onu göstermiş oluyor. Aslında onu belirledikten sonra, onun yöntemlerini bulmakta çok da zorlanmıyoruz. İşte gençlerse, hedef kitlenin kendisi bize şu tarafların daha uygundur gibi bilgileri veriyor. Peki, hedef kitlelere nasıl ulaşabileceğimize bakalım? Yani müşteriye ulaşma yolları nelerdir? Günümüze baktığımızda, internet artık hayatımızın her alanına girmiş durumda. Gördüğünüz gibi, evlerimize kapandık gibi görünebiliriz, ancak internetimiz olduğu sürece sorun yok diyoruz. Ancak, internetsiz kaldığımızda işte o zaman gerçek sorunlar başlıyor. Yani hiçbir şey çalışmıyor, internet olmadığında uçaklar uçmuyor, hastaneler çalışmıyor, banka-finans sistemleri kilitleniyor. Dolayısıyla, artık hayatın tamamı ekonomi internet üzerinden dönüyor. Günümüzde ticaret de büyük bir değişim ve dönüşüm yaşıyor. İnsanlar pek çok firma işlerini internete taşıyorlar. Bu yüzden, bizim de firmamızın geleceğe yönelik olarak internetin gücünden faydalanma, işimizi internete taşıma, e-ticaret alanına yönelik adımlar atmamız gerekiyor. Bugünden itibaren adımlar atmamızın nedeni ise, çok sevdiğim bir Japon atasözünü paylaşmak istiyorum: "Susadığınız gün kuyu kazmak için geç kalmışsınız demektir." Yani, bizim o noktaya gelmeden önce ekonominin ve dünyanın gittiği yeri gözlemleyerek, bu vizyona sahip olmamız önemli.

Şimdiden ona yönelik adımlar atarak, işimizin gideceği yeri önceden görmek önemlidir. Eğer işimizi e-ticarete taşıyabiliyorsak, en azından bir kısmını taşımak için şimdiden adımlar atmak önemlidir. İnterneti, hem ticaretimizi taşımak hem de reklamlar için kullanabiliriz. Hedef kitlenizi belirledik ve hedef kitleniz en çok hangi sitelere giriyor, hangi sayfaları geziyor gibi bilgilere sahip olmak önemlidir. Bu bilgilere dayanarak, belki minik ilanlar vermek, pop-up reklamları yapmak gibi yöntemler kullanabiliriz.

Meslek gruplarına odaklandık, örneğin kuaförler gibi. Meslek odalarının bulunduğu sayfalarda görünmek veya yorum yapmak gibi bir yaklaşım sergilemek, orada bulunmak da mümkündür. İnternet, firmamızı hedef kitleye ulaştırmak ve potansiyel müşterileri çekmek için önemli bir araçtır. Başka bir müşteriye ulaşma yöntemi nedir? Web sayfası günümüzde eskiden olduğundan daha kolay ve daha düşük maliyetlerle yapılabilir hale geldi. Önceden web sayfaları karmaşıktı ve maliyetliydi. Ancak şimdi, küçük bütçelerle ve hatta kendi kendinize yapabileceğiniz bazı videoların bulunduğu sanal ortamda bu işi yapmak mümkün. Dolayısıyla, bir web sayfası oluşturmak ve bu sayfanın arama motorlarında görünmesi için gerekli adımları atmak, firmamızın tanınırlığı açısından önemlidir. Elbette bu, işletmemizin ölçeğine bağlıdır. Ayrıca, bir web sayfasına sahipsek, sayfadaki bilgilerin güncel olmasını sağlamak çok önemlidir. Ürünlerimizde değişiklik yaptığımızda, iletişim bilgilerimizde veya fiyatlandırmamızda değişiklik olduğunda veya bir yenilik yaptığımızda, bu bilgilerin hemen güncellenmesi gerekmektedir. Çünkü, internet sayfamızda böyle bir bilgi okuduk, "Siz %10 indirim yapıyormuşsunuz" denildiğinde geçen ay bunun kaldırıldığını söyledik, bu tabii ki müşteriler üzerinde olumsuz bir izlenim bırakır.

Dolayısıyla, bu durumu önlemek için internet sayfamızın güncel tutulması önemlidir. Örneğin, firmamızla ilgili bir etkinliğe katıldığımızda veya bir fotoğraf paylaştığımızda, bu gibi güncellemeleri yapmak da önemlidir. Başka hangi kanallarla müşteriye erişebiliriz? Sosyal ağlar tabii ki çok önemlidir. Günümüzde, sosyal ağların gücünü ve potansiyelini göz ardı edemeyiz. Bu sosyal ağlar nelerdir? Facebook, Twitter, Instagram ve kurumsal anlamda daha fazla olan LinkedIn gibi platformlar bulunmaktadır. Bu platformlar kısa sürede büyük bir kullanıcı kitlesine ulaşıp yaygınlaşmaktadır.

Artık insanlar günümüzde internet ve sosyal medya kullanımına çok adapte olmuşlardır. Dolayısıyla, bu ağlarda var olmak, hem firma olarak hem de bireysel olarak var olabileceğimizi gösterir. Eğer bireysel olarak bu ağlarda yer alıyorsak, paylaşımlarımıza dikkat etmek önemlidir. Çünkü hem kendi bireysel kimliğimizi hem de firmamızı temsil ediyoruz. Bu nedenle, paylaşımlarımıza özen göstermek, konuşma dilimize, duruşumuza ve kıyafetimize dikkat etmek gerekmektedir. Çünkü imajımız, firmamızın imajını oluşturacak şekilde yansıyacaktır. Bu yüzden, müşterilerimize değer verdiğimizi ve onları önemsediğimizi göstermek için duruşumuza ve oradaki yansımamıza gerçekten önem vermeliyiz. Sosyal ağlarda var olmak için her birinde bulunabiliriz, yani birinde var olmak diğerinde bulunmamamızı gerektirmez. Hepsiyle birden var olabiliriz. Örneğin, Facebook hala yoğun bir kullanıma sahiptir ve en fazla kullanıcıya sahiptir. Yaşlandığı söylense de hala aktif bir kullanımı vardır. Linkedin daha çok kurumsal bir yapıya sahiptir ve büyük bir potansiyel barındırır. Orada bilgiler paylaşabiliriz ve değişiklik olduğunda otomatik olarak bağlantılarımıza bilgi gönderilir. Instagram da aynı şekilde önemli bir platformdur.

Takipçi sayısını artırmak için adımlar atabilir ve networking yapabiliriz. İletişimde olduğumuz kişi sayısını artırmak için çaba sarf edebiliriz. Bunun için Facebook'ta markamız veya ürünümüzle ilgili gruplara dahil olabiliriz.

Ayrıca mezun olduğumuz lisenin veya işimizle ilgili gruplara katılabiliriz. Bir etkinliğe katıldıysak, o etkinliğin bir grubu olabilir ve o gruba katılarak takipçi kazanabiliriz. Gruba katıldığımızda grubu domine eden veya gönderiler yapan bir kişi varsa, ona bir mesaj atabilir ve kendimizden ve firmamızdan bahsedebiliriz. Evet, sosyal medya kullanarak etki alanımızı genişletebiliriz. Takipçi sayısını artırmak için adımlar atabiliriz. Paylaşımlarımız dünyanın her yerinden görülebildiği için sosyal medyanın potansiyelini kullanmalıyız. Reklamlar da kullanılabilir. Reklamların büyük bir bütçe gerektirmediğini belirtmek gerekir.

Televizyon reklamları veya büyük ilan panoları olmak zorunda değildir. Bölgenizde bulunan panolara veya afişlere reklam verebilirsiniz. Ayrıca bir web sitesine küçük bir ilan verebilir veya yerel bir radyoda tanıtım yayınlayabilirsiniz. Web sayfanızda da küçük bir ilan yayınlayabilirsiniz. Reklam, ufak bütçelerle çeşitli şeyler yapabileceğimiz veya küçük bir sponsorluk yapabileceğimiz bir yoldur. Örneğin, bir okul aile birliğine bile küçük bir sponsorluk yapabiliriz veya bir kermese destek olabiliriz. Bu, bize potansiyel geri dönüşler sağlayabilir. Bu nedenle, müşterileri beklemek yerine onlara nasıl ulaşabileceğimi düşünmek önemlidir.

Gerçekten bunun üzerine düşünmek ve bu yönde adımlar atmak gerekmektedir. Başka neler var? Örneğin, fuarlar burada önemli bir rol oynar. Fuarlar, iş kolumuzdaki kişilerin doğrudan katıldığı yerler olduğu için önemlidir. Her fuara iki şekilde katılabiliriz. Birincisi, bir müşteri olarak fuara katılabilir, rakiplerimizin neler yaptığını gözlemleyebiliriz. Diğer bir seçenek ise bir stant açmak olabilir. Bu da bir bütçe gerektirir. Bu seçenek üzerinde bir analiz yaparak maliyetini belirleyebiliriz. Böylelikle fayda-maliyet analizi yapabilir, rakiplerimizi inceleyebilir ve müşterilerimizle iletişim kurabiliriz. Fuarlar yerel veya uluslararası olabilir. Bu şekilde sektörde nelerin yapıldığını ve nereye doğru ilerlendiğini öğrenebiliriz. Bu bilgileri okuyarak, geleceğimiz açısından şirketimizi gerçekten geliştirebiliriz. İleriye yönelik olarak başarılı bir şekilde faaliyetlerimizi sürdürebilmek için fuarların gücünden faydalanmak önemlidir. Bir diğer önemli nokta ise kampanyalar düzenlemektir. Kampanyalar, hedef kitleye bağlı olarak çeşitli şekillerde gerçekleştirilebilir. Mesela, belirli bir meslek grubuna indirim sağlanabilir, onlara özel bir tanıtım yapılabilir veya onların düzenlediği bir etkinliğe katılabiliriz. Bu etkinlikte sunum veya tanıtım gerçekleştirebiliriz.

Yani, kampanyalarla ilgili olarak kendimiz düşünmeli, kafa yormalı ve onları hedef kitlemizi çekmeye yönelik adımlar atmamız faydalı olacaktır. Kampanyaların önemi büyüktür. Müşterilere ulaşmanın yolları nelerdir? dediğimizde, memnun müşteri yaratmanın önemi çok büyüktür. Bu gücü asla göz ardı etmemeliyiz, çünkü memnun bir müşteri, insanlar arasında paylaşım yapma eğilimindedir. Memnuniyetlerini paylaşırlar, hatta memnuniyetsizliklerini daha çok paylaşırlar, ancak memnun müşteriler aslında potansiyel müşterileri bize çekecektir. Hatta memnun müşterilerle iletişimi sıcak tutmak, bir bağ kurmak ve onlarla ilişkileri sürdürmek, onların tavsiye etmeleri yönünde bir artıdır. İşte benim çok sevdiğim bir şey var, "Satışta Başarı" adlı bir kitabın yazarı olan kişi, olağanüstü başarılara imza atmış biri olarak bir yöntemden bahsediyor ve diyor ki; "Müşteri ziyaretindeyken, halihazırda çalıştığım bir müşteri kapıyı çalar ve içeri sizin bir arkadaşınız girdi, beni tanıtır mısınız? İşimi söyler misiniz?" diye soruyor ve karşısındaki kişi evet diyor.

Öyleyse eğer buna evet diyorsan, şimdi beni iki arkadaşına yönlendirir misin?" diye sorar. Bu gerçekten güzel bir taktiktir ve memnun müşteri bu açıdan çok önemlidir. Bize yeni müşterilerin kapısını açabilirler, ancak memnuniyetsiz bir müşteri varsa, onu da peşini bırakmamak önemlidir. Neden memnuniyetsiz olduğunu dinlemek çok önemlidir, çünkü dinlemek karşı tarafı anlamak için kilit bir şeydir. İlk olarak neden memnuniyetsiz olduğunu öğrenmek ve yine kilit bir nokta olarak "Evet, seni anlıyorum" demektir. Onu anladığımızı ifade etmek ve geri kazanmaya çalışmak, insanlara yetebilir.

Sadece dinlemek, geri dönüş yapmak onun memnuniyetsizliğini memnuniyete çevirebilir. Böyle bir durum yaşanmış olabilir, ancak sonrasında olumlu bir yaklaşım sergilenmiş ve işbirliğimize devam ediyoruz şeklinde düşünebilir insanlar. Bu nedenle, memnuniyetsiz bir müşteriden vazgeçmemek önemlidir. Çünkü mevcut bir müşteriyi sürdürmek, yeni bir müşteri kazanmaktan 67 kat daha maliyetlidir işletme açısından. Dolayısıyla, mevcut müşterilerimizi kaybetmemek, işletme açısından çok önemlidir. Onları hemen kaybettik deyip pes etmemek burada önemlidir.

Bir diğer önemli nokta ise geniş bir kitleye ulaşmak için müşterilerle iletişim kurmaktır. Bu gerçekten büyük markalar tarafından da yapılan bir yöntemdir. İşte buna "influencer" denir. Ürünler ücretsiz olarak influencer'lara gönderilir, onlar kullanır ve tanıtımlarını yaparlar ve böylelikle takipçi kitlesinin hemen hepsi ürünü kullanmaya başlar. Dolayısıyla burada da geniş kitleye sahip kişilerle işbirliği yapmak önemlidir. Onları davet etmek, bir yemeğe çağırmak, ürünümüzü hediye etmek ve kullanmalarını sağlamak, yorumlarını almak çünkü kendi anlatımımızla değil, bir kullanıcının ürün hakkında yorum yapması daha etkilidir.

Biz kendi anlatımımızla reklam yaparsak, insanlar bize reklam yapıyor diye düşünebilirler, ancak bir kullanıcının ürünle ilgili yorum yapması, tüketici gözünde daha farklı ve etkili olacaktır. Dolayısıyla geniş kitleye sahip kişilerle iletişime geçmek ve işbirliği yapmak için çekinmeden onlarla iletişime geçmek önemlidir. Bir başka yöntem nedir diye sorarsanız, eski müşterilerle iletişime geçmek. Bir zamanlar bizimle çalışmışlardı, ancak şu anda çalışmıyorlar, onları aramak. Bu bir risk taşımaz, en fazla çalışmıyorlarsa devam edeceklerdir. Ancak devam ederlerse bizim için olumlu bir geri dönüş olacaktır.

Dolayısıyla eski müşterilerimizi bulmak, onlarla ilişki kurmaya çalışmak ve yeniden iş yapmaya çalışmak önemlidir. Şimdi müşterilere ulaşma kanalları hangisi size daha çok hitap ediyorsa ona odaklanarak, ondan başlayarak adımlar atmak son derece önemlidir. Çünkü bir müşteri getirir, ardından başkası gelir ve bu şekilde kar topu gibi çoğalır. Bu adımları atmaktan çekinmeyin, lütfen. Evet, haklısınız. Oturup beklemek yerine adım atmak, harekete geçmek her zaman doğru seçenektir. Şimdi bir sonraki bölümümüzde ne yapacağız? Bir sonraki bölümde, farklı müşteri profillerinden bahsedeceğiz.

Araç takip sistemi ile filo optimizasyonu yaparak ve rölanti sürelerini kısarak %15'e varan yakıt tasarrufu sağlayın!

7/24 ulaşabileceğiniz size özel müşteri danışmanı ve özel DDOS koruması içeren metro internet ile şirketinizin en yoğun olduğu saatlerde bile eşit indirme yükleme hızı ile çalışma motivasyonunu koruyun!

Dördüncü bölümümüzde farklı müşteri profillerinden bahsedeceğiz. Bu bölüme kadar aslında işin teknik, teknolojik tarafından bahsettik gibi görünse de, biraz daha bu bölümde psikolojik tarafı ve iletişim boyutunu ele alacağız. Müşterilere ulaşma sürecinde iletişim ve psikolojik boyut önemli bir rol oynar. Şimdi insanlar birbirinden farklıdır. Bu farklılıklar aslında beynimizin işleyiş sisteminden kaynaklanır ve doğuştan getirdiğimiz bazı özelliklerdir. Peki, bu nedir? Farklı müşteri profilleri nelerdir?

Müşterileri üçe ayırıyoruz. Bu gruplar nelerdir? İlk grup, görseller olarak adlandırdığımız kişilerdir. Görseller, olayları görüntülerle algılarlar. Gördükleri, duydukları ve çevrelerinde olan her şeyi zihinlerinde görsel olarak kodlarlar. Yani onların olayları algılamaları ve çevrede olup bitenleri algılamaları tamamen görsel olarak gerçekleşir. Dolayısıyla iletişim de bu şekilde sağlanır. Onlar her şeyi görseller ve renkler üzerinden algılarlar. Biz bu kişilere görseller diyoruz. Dolayısıyla bu bir müşteri tipidir.

Diğer bir grup ise işitsellerdir. Bu kişiler nasıldır? Onlar sesler ve kelimelerle algılarlar, görsel unsurlarla pek bir ilgileri yoktur. İşitseller, yaşadıkları, gördükleri ve çevrelerinde olan her şeyi tamamen kelimeler üzerinden zihinlerinde kodlarlar. İşitseller, ikinci bir müşteri grubunu oluştururlar.

Peki üçüncü grup nedir? Üçüncü grup, ne görüntüyle, ne kelimeyle, ne de sesle ilgilenir. Onlara "dokunsallar" diyoruz. Ancak burada "dokunmak" sadece fiziksel temas anlamına gelmez, burada koku ve tat da devreye girer. Yani dokunsallar dediğimiz üçüncü grup, kokular, tatlar ve dokunuşlarla ilgilidir. Onlar olayları, gördüklerini, yaşadıklarını ve çevrelerinde olan bitenleri tamamen kokular, tatlar ve dokunuşlar üzerinden algılar ve dolayısıyla da bu şekilde aktarırlar. Müşteri erişim yolları dediğimizde neden bunları bilmeliyiz? Çünkü bu kişilerin algılamaları ve iletişimleri tamamen bu şekilde olacağı için, eğer müşterimiz görsel biri ise ona yönelik adımlar atmamız gerekmektedir. Aksi takdirde onlara ulaşma imkanımız olmayabilir, ilgisini çekme ihtimalimiz düşük olabilir.

Eğer görsel unsurlar kullanmıyorsak, kesinlikle onların odak noktası görseller olacağı için, tanıtımımızda veya onlara ulaşmak için çalışırken görsel bazlı unsurlar kullanmamız gerekmektedir. Peki bunlar nelerdir? Bu aslında anlattığımız şeyler temsil sistemleri olarak adlandırdığımız konumuzdur. Yani bunlar bizim doğuştan getirdiğimiz özelliklerdir. Aslında hepsi bizde mevcuttur.

 Bir müşteriye baktığımızda, insanlar da bu üç sistemde yer alır: görsellik, işitsellik ve dokunsallık. Üç temsil sistemi de mevcuttur, ancak bir tanesi bizi daha fazla temsil eder. Yani bir yönümüz daha baskın olurken, diğer yönümüz daha geri planda kalır. Örneğin, biz daha görsel olabiliriz, ancak işitsellik ve dokunsallık yönümüz daha geri planda kalır. Bu, tamamen yok olmamız anlamına gelmez, ancak önemli olan bu üç sistem arasında dengeyi sağlayabilmektir. Temsil sistemleri hayatımızın her alanında etkilidir.

Özel ilişkilerimizde, iş ilişkilerimizde, satın alma kararlarımızda, bir yere gideceğimiz zaman, konuşmalarımızda, oturuşumuzda, kalkışımızda, yeme içmemizde, acıkmamızda, doymamızda aslında bu temsil sistemlerine göre hareket ederiz. Bu nedenle, bir işletme olarak müşteri profillerini anlamak önemlidir.

 Birisiyle birebir temas halinde olduğumuzda, onun temsil sistemini anlamak ve doğrudan ona odaklanmak, o müşteriyi kazanmak ve firmamızın portföyüne katmak açısından önemlidir. Peki bir kişinin görsel olduğunu nasıl anlayabiliriz? Bir müşterimizin temsil sistemini nasıl anlayabiliriz?

Görseller genellikle hızlı konuşurlar. Onlar sanki bir motor takmış gibi konuşurlar veya bir rapçi gibi konuşurlar. Dolayısıyla eğer çok hızlı konuşuyorlarsa, enerjileri yüksekse, canlı ve dinamiklerse, sürekli hareket halindeyseler veya siz bir müşteriyle görüşüyorsanız, görseller genellikle sandalyenin ucuna otururlar ve sırtlarını çok az dayarlar. Yani oturma şekline bile bakarak bir görseli anlayabilirsiniz. Dolayısıyla bu konuda çalışmalar yapmanız gerekebilir, bir tanıtım veya pazarlama faaliyeti gerçekleştiriyorsanız. Peki bir işitsel nasıl anlaşılır? İşitseller görseller gibi değillerdir, onlar yavaş konuşurlar.

Görseller "ha ha" derken, işitseller tam tersine yavaş ve tane tane konuşurlar, ağır ağır konuşurlar, ancak çok konuşurlar. İşitseller çok konuşurlar. Örneğin, kendinizi veya ürününüzü anlatıyorsanız, işitseller sürekli soru sorabilir, çok detaylı sorular sorabilir, başka konulara atlayabilirler. Siz üründen bahsederken öğle yemeğinden bahsedebilir veya biraz sonra yapacakları spor etkinliğinden bahsedebilirler, yani farklı konulara geçebilirler. Onların sürekli konuşma ile ilgili bir eğilimleri vardır. Dolayısıyla işitselleri kazanmak istiyorsak, biraz dinlemeyi bilmemiz gerekebilir. Peki dokunsallar nasıl anlaşılır?

Dokunsal kişiler görüntüye veya konuşmaya çok fazla önem vermezler. Tam tersine, sessizdirler. Onlar ağızlarını açmazlar, yorum yapmazlar. Ancak bu sessizlik, dokunsallıklarından kaynaklanır. Dolayısıyla, dokunsallar iki kelimeyle hayatlarını geçirebilirler. Örneğin, evet veya hayır diyebilirler; hatta bazen evet veya hayır anlamına gelen sesler çıkarabilirler veya kafa işaretiyle cevap verebilirler. Dokunsallar uzun uzun anlatmaktan yorulurlar. Görseller sandalyede dik otururken, dokunsallar tam tersine rahat bir şekilde otururlar hatta biraz kayarlar. Size laubali veya lakayt gelebilir, ancak bu onların dokunsallıklarından kaynaklanır. Size alttan bakarak, görüntüyü yukarıdan aşağıya doğru izlerler ve fazla yorum yapmadan izlerler. Ancak onlar için kokular, dokunuşlar ve tatlar önemlidir.

Yani bu anlamda gelişmiş duyulara sahiptirler. Bu bilgileri bilmek, müşterinin temsil sistemiyle iletişim kurmak için önemlidir. Aksi takdirde, müşterinin temsil sistemine uygun bir iletişim kurmazsak, müşteriyi kazanma ihtimalimiz çok düşüktür. Çünkü sizi dinlemez, dikkatini vermez ve anlattıklarınızı algılamaz. Bu nedenle, müşterinin ipuçlarını yakalayarak ona uygun bir iletişim yöntemi izlemeniz faydalı olacaktır. Şimdi beşinci bölümümüzde, farklı profillere yönelik olarak ne gibi stratejiler izlememiz gerektiğinden bahsedeceğiz.

Siz de ekiplerinizin her yerden etkin ve üretken bir şekilde çalışabilmesi için Microsoft 365 İş Paketlerini kullanın, işinizi büyütün.

SOC, Siber Güvenlik Operasyon Merkezinde işletmenize karşı siber güvenlik olaylarını 7/24 izleyin, atakları tespit edin ve olası tehditlere karşı müdahale edin. İhtiyaç duyduğunuz güvenlik kurallarını oluşturun, güvenlik prosedürlerini sıkılaştırın. 

Beşinci bölümümüzde farklı müşteri tiplerine göre iletişimin nasıl olması gerektiğini tartışacağız. Müşteri profillerinden bahsettik ve bir önceki videoda bu farklı müşteri profillerine nasıl yaklaşmamız gerektiğini anlattık. Şimdi ise onlara nasıl yaklaşmamız gerektiğinden bahsedeceğiz.

Görseller dediğimizde, bir kişiye ürün tanıtımı yapıyorsak veya hizmetle ilgili bir bilgi veriyorsak, mutlaka görsel unsurlar kullanmamız gerekir. Onlar görmek isterler. Yani bir şey anlatırken çizmeniz veya yazmanız gerekir. Ayrıca sunduğunuz ürünün görselliği de önemlidir. Ambalajının güzel ve şık olması veya reklamda kullanılan bir afişin olması gibi faktörler etkili olur. Ayrıca kendi görselliğinizin de düzgün olması önemlidir. Görüntünüzde kıyafetlerinizle uyumlu renkler tercih etmek ve şık görünmek onlar için önemlidir. Çünkü siz sadece "şöyle iyi yapar, böyle iyi yapar, böyle iyi temizler, böyle harikadır" dediğinizde, onlar dinlemez. Bir örnek isterler, ürünü görmek isterler.

Eğer web sayfanız varsa, sitenizin daha canlı ve iddialı olması için görüntülere, resimlere ve benzer görsel unsurlara yer vermeniz önemlidir. Bu tür görseller, kullanıcının ilgisini daha çok çeker. Aslında, satın alma kararlarının büyük bir kısmını görseller etkiler. Şimdi size bir görsel örneği vereceğim.

İşitsellere gelince, bir sunum veya tanıtım yapıyorsanız, ürününüz veya firmanız hakkında bilgi vermeniz ve detaylı bilgilendirme için broşür veya kullanım kılavuzu gibi materyaller sunmanız gerekir. İşitseller genellikle bu materyalleri detaylıca okurlar ve size sorular sorabilirler. "Burada böyle demişsiniz, ne demek istediniz?" gibi soruları olabilir. Eğer bir reklamınız varsa, işitseller genellikle seslendirme, konuşma veya müzik isteyebilirler. Web siteniz varsa, arka planda müzik isteyebilirler ve işitselleri bu şekilde etkileyebilirsiniz. Onlara gerçekten ses vermeniz, kendilerini ifade etmelerine ve iletmek istediklerini size aktarmalarına izin vermeniz önemlidir. İşitseller genellikle kesintiye uğramaktan hoşlanmazlar.

Dokunsallar içinse ürüne mutlaka dokunmaları gerekmektedir. Onlar ürünleri ellemek, koklamak isterler. Pazarda ürünleri elleyen, koklayan kişiler genellikle dokunsallardır. Onlar domatesi koklayarak "Bu koyun eti mi? Kokuyor." gibi yorumlar yapabilirler. Dokunsallar, ürünü görmek ve temas etmek isterler.

Eğer somut bir ürün varsa, dokunsallar onu uygulayabilir, çalıştırabilir veya kullanabilirler. Uygulamayı yapmayı da çok severler. Ürün, onlara güven vermelidir, mutluluk hissi uyandırmalıdır ve onların o duyguyu yakalamasını sağlamalıdır. Örneğin, reklamınızda "X oteli sizi evinizde hissettirecektir." gibi bir ifade kullanmak, dokunsallara hitap eder ya da "Bilmem ne çikolatasının tadını damağınızda hissedeceksiniz." gibi bir ifade de dokunsallara yöneliktir. O tat duygusu veya güven hissi, dokunsallar için çekici olacaktır. Dokunsallar için bu şekilde yaklaşmak önemlidir.

Satın alma kararlarının tamamı bu temsil sistemlerine dayanır. Örneğin, bir araba satın alırken görsel açıdan renk, görüntü, iç dizayn ve jantlar gibi unsurlara bakarlar. İşitsel açıdan ise ses sistemine ve motorun sesine dikkat ederler, içerideki akustiği değerlendirirler. Dokunsal açıdan ise koltuğa dokunur, koltuğun yatırılma ve kaldırılma özelliklerini, rahatlığını ve yumuşaklığını değerlendirirler.

Tatil planı yaparken de görsel unsurlar önemlidir. Örneğin, internetten bir otel seçebilirler ancak 15 yıl önceki görüntüyü kullanmış olabilirler, ancak otel zamanla eskimiş olabilir. Dokunsallar ise "Harika gözüküyor, kumsal da nefis" diyerek doğrudan oraya gider ve gerçek görüntünün farklı olduğunu görebilir. Yanılma payı da yüksektir.

Peki işitsellere gelince, onlar da görsellere bakar, ancak mutlaka iletişim kurmak isterler. Satın alma kararı verirken telefon açarak bilgi alır ve detaylı sorular sorarlar. Dolayısıyla iletişime geçmek isterler. Konuşan bir müşteriniz varsa, onunla iletişim kurmanız da faydalı olacaktır.

Dokunsallar için ise rahatlığa önem verirler. Otele gittiğinde doğrudan odaya bakar, oturur, yatağa bakar, yastığa bakar, hatta havluyu koklarlar. Bu kişiler genellikle kendi havlularını yanlarında götürürler çünkü herkesin kullandığı havluyu kullanmak istemezler. Dolayısıyla dokunsallar bu şekildedir.

İnsanların tercihleri ve satın alma kararları genellikle baskın yönleri ve eğilimleri doğrultusunda şekillenir. Bu nedenle, markamızın bu yönde adımlar atması oldukça faydalı olacaktır. Müşterinin anladığı dili konuşmak önemlidir. Bir görselin anladığı dil görüntüdür, bir işitselin anladığı dil konuşmadır, dokunsalın anladığı dil ise dokunmadır.

Hangi dili en iyi anlıyorsa, hangi iletişim dili ona en fazla hitap ediyorsa, o müşteriye ulaşmak ve onu kazanmak için bu yöntemi izlememiz gerekmektedir. Büyük firmalar genellikle bu yöntemi kullanır ve reklamlarında bu üç kitleye hitap eden unsurlar kullanıldığını görürüz.

Örneğin, bir içecek reklamında görsellik kullanılır, şişe gösterilir, yaz sıcağında buz gibi içeceğin üzerinde damlalar vardır ve genç bir çocuk içeceği alıp kapağını açar, bu esnada bir ses çıkar veya bardağa boşaltma sesi duyulur. Sesli unsurlar kullanarak reklamı desteklenir. Dokunsal unsurlara yönelik ise "buz gibi içtim, rahatladım" gibi ifadeler kullanılarak tat duygusu verilmeye çalışılır. Markalar genellikle bu unsurlara önem verirler.

AVM'ler de bunu sıkça kullanır, yüksek sesle müzik çalarak işitsel insanları alışverişe teşvik ederler ve vitrinler, mağaza dizaynı gibi unsurlar tamamen görselliğe yöneliktir. Dokunsallara yönelik ise koku kullanılır. Mağazalara girildiğinde belirli kokular kullanılır ve o mağazayla koku zihinde birleştirilir. Kokuyu duyduğunda o firma veya mağaza ile özdeşleşir ve hoşuna gittiği için daha fazla zaman geçirip daha fazla alışveriş yapma eğilimi gösterebilir.

Dolayısıyla, belirli temel bilgilere sahip olduğumuzda müşteriyi kazanmak için adımlar atabiliriz. Özetlemek gerekirse, bu eğitimi dinledikten sonra aklımızda nelerin kalmasını istiyoruz? Dediğimiz gibi, çok kısa bir özet yapmak gerekirse, müşteri nedir? diye başladık. Müşterinin önemini vurguladık ve aslında kar merkezimizin ve varlık sebebimizin müşteri olduğunu belirttik.

Sonra bu varlık sebebimizin en önemli unsuru nedir? diye sorarak hedef kitleye geçtik. Hedef kitlenin tanımını yaptık ve nasıl belirleneceğini anlattık. Hedef kitle belirleme kriterlerini de açıkladık. Kendi hedef kitlemizi analiz ederken göz önünde bulundurabileceğimiz kriterleri de belirttik.

Ardından hedef kitlemizin ihtiyaçlarından bahsettik ve bu ihtiyaçları nasıl karşılamamız gerektiğini ve onları neden seçmeleri gerektiğini açıkladık. Onlara nasıl ulaşabileceğimizi de internet, web sayfaları, sosyal ağlar, fuarlar, kampanyalar, reklamlar gibi yöntemlerle anlattık.

Daha sonra farklı müşteri profillerinden bahsettik ve insanların doğuştan getirdikleri farklılıkların tüketim tercihlerini etkilediğini ve satın alma kararlarında farklı düşünceler ve algılamalar olduğunu açıkladık. Buna bağlı olarak iletişim dilimizi nasıl geliştirmemiz gerektiğini anlattık. Farklı müşteri profillerine nasıl ulaşabileceğimizi ve nasıl iletişim kurmamız gerektiğini belirttik.

Umarım hepiniz için faydalı bir eğitim olmuştur. Hepinize başarılar diliyor, iyi günler diliyorum.